판매의 법칙

프롤로그 압도적인 성과를 만드는 비밀 004

제1장
주도권의 법칙

첫인상의 법칙 고객은 무의식적으로 당신을 판단한다 016
7 대 3의 법칙　고객이 원하는 걸 충분히 들어라　024
프레임 전환의 법칙　내 시간과 노력은 고객이 알아야 할 정보다　034
YES를 만드는 법칙　수많은 거절이 한 번의 성공을 만든다　044
공간 지배의 법칙　공간은 가장 강력한 기선 제압 도구다　052
손실 회피의 법칙　고객의 욕망과 두려움을 활용하라　059
반론의 법칙　반론을 받아들이고 새 관점을 제안하라　066

제2장
협상의 법칙

상호성의 법칙 고객의 채무감을 이용하라 076
일관성의 법칙　자신만의 기준과 전략을 세워라　084
시스템의 법칙　시스템이 경쟁력을 만든다　091
고객 자격화의 법칙　진짜 고객에게 집중하라　101
선택과 집중의 법칙　좋은 계약은 우연히 생기지 않는다　110
역발상의 법칙　복잡하고 까다로운 문제를 환영하라　118
심리 해킹의 법칙　협상은 심리 게임이다　126

제3장
저항 처리의 법칙

맷집의 법칙 거절이 없는 영업을 기대하지 마라 142
조건 교환의 법칙　고객과는 절대 감정적으로 대립하지 마라　155
히든카드의 법칙　교환할 조건을 마지막까지 손에 쥐어라　162
리스크 차단의 법칙　문제도 협상의 조건이 될 수 있게 하라　169
침묵의 법칙　가장 적절한 순간에 침묵하라　177
피드백의 법칙　피드백이 없는 반복은 단순 노동이다　184
시도의 법칙　마음속 안전지대를 벗어나라　195

제4장
클로징의 법칙

결정 유도의 법칙 적극적으로 행동하는 사람이 결과를 얻는다 208
기정사실화의 법칙　상상력이 행동을, 행동이 현실을 만든다　215
설계의 법칙　클로징은 영업의 마지막 단계가 아니다　223
최적화의 법칙　편안함과 익숙함에 머물면 전문성은 멈춘다　228
판짜기의 법칙　점점 더 좋은 결과를 만드는 판을 짜라　234

제5장
절대 생존의 법칙

자기 인식의 법칙 원인을 알아야 좋은 해결책을 찾을 수 있다 244
셀프 브랜딩의 법칙　꾸준함은 영업에서 가장 강력한 무기다　252
목표 설정의 법칙　자신의 미래에 한계를 짓지 마라　260
리더십의 법칙　직원들을 ‘양육’의 관점으로 바라보라　272
프로페셔널의 법칙　고객이 더 좋은 선택을 할 수 있게 이끌어라　282
마인드 세팅의 법칙　스스로를 ‘성장하는 사람’으로 설정하라　290
타이밍의 법칙　도전에도 시기가 있다　301
부의 확장 법칙　직접 자산을 만들고 투자자의 관점을 가져라　309

에필로그 행동하는 사람으로 기본값을 바꿔라 316